Profesjonalizm wzbudza zaufanie tak samo jak kompetencja oraz inteligencja.
Szersze, bogatsze przygotowanie, świadome, pewne prowadzenie rozmowy czy negocjacji, skutkuje większą wiarygodnością w oczach odbiorców. Posiadana wiedza nabyta w drodze doświadczenia albo przynajmniej w drodze przygotowania teoretycznego na temat dotyczący zarówno biznesu ale również o samym odbiorcy bardzo się przydaje.
Solidna wiedza zawodowa, merytoryczne przygotowanie, uwzględniające szczegółową wiedzę na temat produktów i usług, korzyści, zalet, ale i niedoskonałości pozwala łatwiej przekonać drugą stronę do swoich racji. Umiejętne, poparte konkretnymi argumentami zbijanie wielu obiekcji i wątpliwości dysputantów, daje zaskakujące efekty podczas biznesowych rozmów na najwyższym poziomie.
Rzetelny, solidny handlowiec ceni rozmowy indywidualne, podczas których umiejętnie pozyskując informacje zwrotne, podejmuje konkretne działania, aby rozmowę skierować na odpowiednie tory. Często podczas zawodowych rozmów przechodzi się na lekkie tematy w celu rozluźnienia atmosfery. Umiejętnie wprowadzone tzw. small talki, w połączeniu z wcześniej zweryfikowaną wiedzą na temat dysputanta, mogą pomóc w złapaniu lepszych nici połączeń, które torują drogę do sprzedażowego sukcesu.
Entuzjazm, zaangażowanie, pasja po stronie handlowca, są w stanie załagodzić lekkie braki merytoryczne, z których oczywiście prowadzący rozmowę wie jak umiejętnie wybrnąć. Uśmiech i pozytywna energia mogą z powodzeniem otworzyć rozmowę jak również prowadzić do efektywnego zakończenia spotkania.
Wielu potencjalnych klientów, odbiorców ze względu na ograniczone możliwości finansowe, ma w sobie blokady, zahamowania konsumenckie, które można rozładować przy pomocy odpowiedniej atmosfery wokół marki lub towaru. Są pewne reguły, których należy się trzymać, aby zdobyć zaufanie klienta i zbudować z nim więź.
Przede wszystkim należy wykorzystywać potencjał jakim się dysponuje. Otwartość, pewność siebie, odpowiedni język ciała oraz ton wypowiedzi mogą dać przekonujący przekaz, jeśli nie przekracza się granicy arogancji. Dobry sprzedawca potrafi słuchać, rejestrować uwagi klienta i na bieżąco na nie reagować, utwierdzając potencjalnego odbiorcę w wyraźnym zainteresowaniu odnośnie jego wypowiedzi, co tym samym wzbudza sympatię i zaufanie.
Niebagatelne znaczenie ma tzw. dress code, to jak osoba idąca na spotkanie z potencjalnym klientem się prezentuje. Prezencja, strój powinien być dobrany do branży, w której działamy. W jednej branży panują sztywne reguły, w innej dużo lepiej wszyscy się czują w swobodnej formie, jednak wciąż należy pamiętać o profesjonalnej, schludnej prezencji.
Prezencja i savoir-vivre silnie oddziałują w kontaktach biznesowych, dlatego należy pamiętać aby wygląd dostosować do miejsca, czasu spotkania oraz zasad panujących w danym środowisku. Podczas samej rozmowy warto pamiętać o odpowiednim tempie wypowiedzi, modulowaniu głosem, tak aby wzmacniać tonem pewne wypowiedzi, prowadząc rozmowę płynnie, używając krótkich zdań, eleganckim językiem. Warto zsynchronizować ton głosu do sposobu wypowiedzi rozmówcy, kontrolując tempo i ton głosu w wiarygodny dla konkretnej rozmowy.
Dobry sprzedawca nie zostanie się dobrym sprzedawcą od razu, przynajmniej nie każdy. Dobry sprzedawca ma za sobą wiele nieudanych rozmów, negocjacji, w których budował zarówno swoją pewność siebie ale również uczył się na popełnianych przez siebie błędach, jak w każdej dziedzinie.
Sukces w sprzedaży zależy w zasadzie od postawy, pozytywnej energii, która często stawiana jest przed wszystkimi kompetencjami, dzięki czemu może zrealizować określony cel.
Na każdej rozmowie biznesowej, podczas której jedna strona pragnie osiągnąć jakiś cel, zdobyć klienta lub nawiązać współpracę, druga strona musi być przekonana do pierwszej, czyli jednym słowem należy sprzedać nie tylko samą wiedzę, umiejętności, produkt czy usługę, ale również samego siebie. Sprzedaż często generuje emocje, impuls, sympatia, jednak nie presja. Klient nie może odczuwać presji, ponieważ wycofa się bardzo szybko. Należy zbudować z nim jakiekolwiek zalążki relacji, będąc przy tym cierpliwym i przekonanym o wartości swoich racji. Najlepsi handlowcy, negocjatorzy potrafią bardzo szybko znaleźć i dzielić zainteresowania rozmówcy, co wzbudza pozytywne korelacje w odbiorcy.
Red. Agnieszka Jaźwińska