Polacy nadal kupują, ale robią to coraz bardziej świadomie. Cena, wygoda dostawy i zaufanie do sprzedawcy stają się równie ważne jak sam produkt. Najnowsze dane pokazują, że handel w Polsce rośnie, choć wolniej, niż oczekiwali ekonomiści. Które branże przyciągają klientów, na czym można dziś zarobić i dlaczego nawet popularny produkt nie gwarantuje sukcesu w biznesie?
Sprzedaż rośnie, ale przedsiębiorcy nie mają powodów do euforii
Polski handel w 2026 roku znajduje się w interesującym momencie. Z jednej strony konsumenci nadal wydają pieniądze, a rynek internetowy pozostaje ogromny. Z drugiej strony rosnąca konkurencja, presja cenowa i coraz wyższe oczekiwania klientów sprawiają, że osiąganie satysfakcjonujących zysków staje się trudniejsze.
Z danych Głównego Urzędu Statystycznego opublikowanych 22 października wynika, że sprzedaż detaliczna we wrześniu 2026 roku wzrosła realnie o 3,3% w porównaniu z analogicznym okresem poprzedniego roku. Ekonomiści oczekiwali jednak wzrostu o około 4,1%.
W porównaniu z sierpniem sprzedaż spadła o 3,8%. To sygnał, że mimo dodatniej dynamiki rocznej rynek nie rozwija się tak szybko, jak zakładano.
Co ciekawe, największe wzrosty odnotowano między innymi w sprzedaży samochodów, motocykli i części, gdzie dynamika wyniosła 13,1%, oraz w kategorii mebli, RTV i AGD, która wzrosła o 10,7%.
Nie oznacza to jednak, że każdy sklep meblowy czy sprzedawca elektroniki odnotowuje większe zyski. Dane dotyczą całych grup handlowych, a sytuacja poszczególnych przedsiębiorstw może znacząco się różnić.
Co Polacy kupują najchętniej? Odzież, kosmetyki i obuwie nadal w czołówce
Wśród najpopularniejszych kategorii zakupów internetowych niezmiennie znajdują się odzież, obuwie oraz kosmetyki.
Według raportu Gemius „E-commerce w Polsce 2025” odzież, akcesoria i dodatki kupiło online 77% badanych kupujących, natomiast obuwie oraz kosmetyki i perfumy – po 65%.
To najnowsze przywołane tutaj szczegółowe dane o popularności tych kategorii. Raport z 2026 roku potwierdza dużą aktywność zakupową internautów, ale sam ten fakt nie pozwala automatycznie przypisać kategoriom identycznych udziałów w bieżącym roku.
Dla przedsiębiorców szczególnie interesujący pozostaje segment kosmetyczny. Produkty pielęgnacyjne często kupowane są regularnie, a odpowiednio zbudowana marka może liczyć na powracających klientów.
Jednocześnie jest to rynek bardzo konkurencyjny. Niewielka firma próbująca sprzedawać identyczne produkty jak duże drogerie może mieć trudności z osiągnięciem odpowiedniej marży.
Dlatego coraz większego znaczenia nabiera specjalizacja. Kosmetyki przeznaczone do konkretnych potrzeb, starannie dobrany asortyment czy eksperckie doradztwo mogą być skuteczniejszym modelem niż sprzedaż wszystkiego dla wszystkich.
Meble, elektronika i wyposażenie domu. Tu sprzedaż wyraźnie wzrosła
Wrześniowe dane GUS pokazują, że kategoria mebli, RTV i AGD należała do grup o wysokiej dynamice wzrostu sprzedaży detalicznej.
To ważna informacja dla producentów, dystrybutorów i właścicieli sklepów.
Warto jednak odróżnić wzrost całej kategorii od opłacalności poszczególnych produktów. Sprzedaż dużego sprzętu AGD może generować wysokie obroty, ale jednocześnie wymagać znacznego kapitału, odpowiedniej logistyki i kosztownej obsługi reklamacyjnej.
Dla mniejszych przedsiębiorstw interesującą alternatywą mogą być akcesoria do wyposażenia wnętrz, produkty organizujące przestrzeń czy specjalistyczne elementy dekoracyjne.
W takich segmentach często łatwiej wyróżnić ofertę poprzez design, funkcjonalność lub jakość niż poprzez samą cenę.
Produkty dla zwierząt. Biznes oparty na regularnych zakupach
Jednym z kierunków zasługujących na uwagę jest rynek produktów dla zwierząt domowych.
Karma, żwirek, środki pielęgnacyjne i inne artykuły codziennego użytku mają cechę szczególnie istotną z perspektywy przedsiębiorcy: klienci potrzebują ich regularnie.
To stwarza możliwość budowania długoterminowej relacji z kupującym.
Przykładowo sklep oferujący karmę dla zwierząt może rozwijać model automatycznych dostaw, programy lojalnościowe czy pakiety produktów dopasowane do wieku i potrzeb pupila.
Według raportu „E-commerce w Polsce 2026” z abonamentów na produkty fizyczne korzysta 11% badanych kupujących online. To nadal stosunkowo niewielka część rynku, ale model może być atrakcyjny w kategoriach produktów regularnie zużywanych.
Nie należy jednak zakładać, że abonament automatycznie zwiększy sprzedaż. Klient musi widzieć konkretną korzyść: oszczędność czasu, korzystniejszą cenę lub gwarancję regularnej dostawy.
Polacy coraz chętniej kupują rzeczy używane
Jednym z istotnych zjawisk na rynku internetowym jest rozwój handlu produktami z drugiej ręki.
Z raportu Gemius z 2026 roku wynika, że około 65% kupujących online ma doświadczenie z zakupem produktów używanych, a 40% dokonało takiego zakupu w ostatnich 12 miesiącach.
Szczególnie popularne są odzież, obuwie i dodatki.
To ważna zmiana dla przedsiębiorców. Rynek produktów używanych nie jest już wyłącznie przestrzenią okazjonalnej sprzedaży pomiędzy osobami prywatnymi.
Powstają na nim również możliwości prowadzenia działalności polegającej na selekcji, odnawianiu, kontroli jakości i odsprzedaży produktów.
Przykładem mogą być odnowione urządzenia elektroniczne, używane produkty premium czy profesjonalnie przygotowana odzież z drugiego obiegu.
Warunkiem sukcesu jest jednak wiarygodność sprzedawcy, przejrzyste informowanie o stanie produktów oraz właściwa kalkulacja kosztów ich pozyskania i przygotowania do sprzedaży.
Allegro dominuje, Temu przyciąga miliony. Czy małe sklepy mają jeszcze szansę?
Polski rynek e-commerce jest zdominowany przez duże platformy, które dysponują ogromnym zasięgiem i rozwiniętymi systemami logistycznymi.
Według raportu „E-commerce w Polsce 2026” Allegro przyciąga blisko 19 milionów użytkowników miesięcznie, a jego spontaniczna znajomość marki wynosi 85%.
Silną pozycję zajmuje również Temu, osiągające średnio 4,3 miliona użytkowników dziennie, choć raport wskazuje na spadek liczby użytkowników po okresie dynamicznego wzrostu.
Dla małych sprzedawców oznacza to trudne warunki konkurencji.
Jeżeli konsument może kupić identyczny produkt na dużej platformie taniej, z szybką dostawą i prostym zwrotem, niewielki sklep musi zaoferować mu dodatkową wartość.
Może nią być specjalistyczny asortyment, profesjonalne doradztwo, personalizacja, wysoka jakość obsługi lub unikalna marka.
Najbardziej ryzykownym modelem może być sprzedaż powszechnie dostępnych produktów bez żadnego wyróżnika, przy jednoczesnym uzależnieniu od płatnych reklam.
Klient nie chce już płacić za wszystko. Koszt dostawy potrafi zniszczyć sprzedaż
Jednym z najciekawszych wniosków z najnowszych badań jest znaczenie wygody zakupowej.
Aż 84% kupujących online korzystało w ciągu ostatniego roku z automatów paczkowych, a dla 72% jest to najczęściej wybierana forma dostawy.
Równie ważne są płatności. Z BLIKA korzystało 67% kupujących, a dla 53% jest to najczęściej używana metoda płacenia w internecie.
Dla przedsiębiorców oznacza to, że proces zakupowy stał się integralną częścią oferty.
Nawet atrakcyjna cena nie musi wystarczyć, jeśli klient na ostatnim etapie zamówienia zobaczy wysokie koszty transportu, nieintuicyjny formularz lub brak preferowanej metody płatności.
W praktyce optymalizacja koszyka zakupowego może być równie ważna jak zwiększanie budżetu reklamowego.
Media społecznościowe sprzedają? Tak, ale nie zawsze bezpośrednio
Instagram, Facebook, TikTok i inne platformy społecznościowe odgrywają ważną rolę w procesie podejmowania decyzji zakupowych.
Z raportu Gemius wynika, że z mediów społecznościowych korzysta 90% badanych kupujących online, ale tylko około 20% dokonało w ostatnim roku zakupu bezpośrednio za ich pośrednictwem.
Oznacza to, że media społecznościowe są przede wszystkim miejscem inspiracji, odkrywania produktów i budowania zainteresowania.
Klient może zobaczyć produkt w krótkim filmie, następnie sprawdzić opinie, porównać ceny i dopiero później dokonać zakupu w sklepie internetowym.
Dlatego firmy powinny oceniać skuteczność działań marketingowych w całym procesie zakupowym, a nie wyłącznie na podstawie liczby bezpośrednich transakcji z konkretnej reklamy.
Co naprawdę opłaca się sprzedawać? Popularność nie jest równoznaczna z zyskiem
To najważniejsze pytanie z perspektywy właściciela firmy.
Produkt może być niezwykle popularny, a mimo to przynosić niewielki zysk.
Przykładowo przedsiębiorca sprzedający produkt za 100 zł, którego zakup kosztuje 60 zł, może początkowo zakładać marżę w wysokości 40 zł na sztuce.
Jeśli jednak doliczy 12 zł kosztów reklamy, 8 zł kosztów logistyki i 5 zł kosztów obsługi oraz pozostałych wydatków przypadających na zamówienie, pozostanie mu zaledwie 15 zł przed uwzględnieniem ewentualnych dalszych kosztów i podatków.
Dlatego przedsiębiorcy powinni zwracać uwagę na trzy podstawowe elementy:
- Rzeczywistą marżę po uwzględnieniu kosztów sprzedaży.
- Możliwość ponownego zakupu przez tego samego klienta.
- Koszt pozyskania i utrzymania klienta.
W wielu przypadkach bardziej opłacalna może okazać się sprzedaż specjalistycznego produktu w mniejszej skali niż masowy handel towarem o minimalnej marży.
Rok 2027 może należeć do wyspecjalizowanych sprzedawców
Obserwowane w 2026 roku zmiany sugerują, że przedsiębiorcy będą musieli jeszcze bardziej koncentrować się na jakości oferty i efektywności sprzedaży.
Perspektywiczne mogą być modele biznesowe oparte na produktach regularnie kupowanych, specjalistycznym asortymencie, produktach odnowionych i silnych markach własnych.
Nie oznacza to jednak, że każda z tych kategorii będzie automatycznie przynosić wysokie zyski.
Duże znaczenie będą miały koszty reklamy, poziom konkurencji, jakość obsługi i umiejętność zatrzymania klienta na dłużej.
Warto również pamiętać, że polski konsument coraz częściej oczekuje wygody. Według Gemius strony i aplikacje zakupowe odwiedza miesięcznie aż 93% polskich internautów, a 53% robi to codziennie.
Handel internetowy jest więc stałym elementem codzienności, ale jednocześnie przestrzenią wyjątkowo intensywnej konkurencji.
Wniosek: w Polsce nadal można dobrze zarabiać na handlu, ale trzeba zmienić sposób myślenia
Polacy nie przestali kupować. Zmienił się natomiast sposób, w jaki wybierają produkty, porównują oferty i podejmują decyzje.
Dla przedsiębiorców oznacza to konieczność odejścia od prostego modelu polegającego na kupowaniu towaru taniej i sprzedawaniu go drożej.
Coraz większego znaczenia nabierają marka, zaufanie, specjalizacja, jakość obsługi i umiejętność budowania długotrwałych relacji z klientami.
Najbliższe lata mogą należeć nie do tych przedsiębiorców, którzy sprzedają najwięcej, ale do tych, którzy najlepiej rozumieją potrzeby swoich klientów i potrafią zamieniać sprzedaż w rzeczywisty zysk.
Źródła danych: Główny Urząd Statystyczny, „Sprzedaż detaliczna we wrześniu 2026 r.”, publikacja z 22 października 2026 r.; Gemius i IAB Polska, „E-commerce w Polsce 2026”, wrzesień 2026 r.; Gemius, „E-commerce w Polsce 2025”. Dane z 2025 roku zostały wyraźnie odróżnione od bieżących wyników. Przykłady modeli biznesowych i oceny perspektyw na 2027 rok stanowią analizę redakcyjną, a nie prognozy statystyczne.